Ci sono molte cose importanti in una trattativa, ma quella da cui parte tutto è la strategia. Questo lo avevano capito già un migliaio di anni prima di Cristo. La dimostrazione lampante ci arriva da Sun-tzu e la sua opera che si intitola “L’arte della guerra”. Testo diventato famoso già negli anni ottanta per gli spunti che si potevano trarre dalla sua lettura. Molti di questi consigli sono estremamente attuali e utili per condurre delle trattative degne di questo nome. Di seguito vedremo dei consigli utili tratti dal primo capitolo di questo libro. 

Quali sono i 5 elementi della strategia?

1) La Via

“La via consiste nell’incitare il popolo a condividere le idee dei governanti, cosicché possa affiancarli nella morte e nella vita vita; in questo modo, esso non temerà pericoli”.

Questa citazione indica la modalità ottimale, relativa al compimento di un’azione, ma il concetto di via deriva direttamente dal taoismo.

Infatti la parola stessa “Tao” significa “Via”, ma può essere interpretata anche come “Percorso”. Cioè il modo giusto nel quale comportarsi e guidare gli altri.

Una seconda interpretazione suggerisce che il Tao è “La sostanza con cui le cose emergono, prima della Terra e dei Cieli”.

In sostanza, comunque lo si voglia tradurre, è riassumibile in un concetto piuttosto semplice e cioè “L’ordine naturale delle cose”, al quale deve essere conformato il comportamento e lo stile di vita di ogni seguace.

Nella vendita possiamo dire che la Via, al contrario di ciò che si può pensare, non rappresenta il percorso, ma piuttosto l’insieme delle nostre esperienze.

Ecco perché le nostre unicità, nella conduzione di una trattativa, sono fondamentali e perciò dobbiamo in tutti i modi valorizzarle per non appiattirci su comportamenti e atteggiamenti stereotipati che ci rendono sempre noiosi e scontati

2) La condizione atmosferica

“La condizione atmosferica yin e yang, freddo e caldo, il sistema delle stagioni”.

In pratica comprende ogni evento naturale e cioè l’habitat dei processi naturali.

In una trattativa queste sono le condizioni che non dipendono da noi, ma con le quali dobbiamo sempre fare i conti. Sono tutte le cose che accadono e che con le quali dobbiamo necessariamente convivere.

Sarebbe dunque sbagliato anche solo sperare di non doverci fare i conti in ogni trattativa perché fanno parte della natura e del caso.

Gli inconvenienti, perciò, devono essere considerati parte integrante di ogni trattativa.

3) Il terreno

“Il terreno lontano e vicino, rischioso e agevole, ampio e angusto, mortifero e vitale”.

È il luogo dove avviene l’incontro e che per sua natura possiede delle caratteristiche che possono metterci a nostro agio o in estrema difficoltà.

Come in un campo di battaglia anche in una trattativa diventa fondamentale conoscere il terreno sul quale dovremo confrontarci.

Può essere semplicemente una questione di luogo perché potremmo andare da un cliente, ma potrebbe anche essere lui a venire da noi.

Questo però è il caso più eclatante perché potremmo anche considerare poco adatto un luogo che non ci mette nella condizione di esprimerci al meglio o semplicemente dove non siamo in grado di coinvolgere al meglio il nostro interlocutore.

In sostanza diventa fondamentale considerare il terreno in cui avviene l’incontro perché può fare la differenza tra un successo e una sconfitta.

4) Il comandante

“Il comandante. Determinato dalle seguenti qualità: intelligenza, sincerità, solidarietà, audacia, severità”.

Ognuno di noi possiede delle caratteristiche che spesso risultano determinanti per il raggiungimento dei nostri obiettivi.

Il comandante è colui il quale comanda la trattativa. Il concetto di base è questo perché se lasci la trattativa in mano al tuo cliente, il comandante lo farà lui e tu diventerai un banale osservatore che spera di vendere qualcosa.

Per questo devi condurre la trattativa e per farlo non devi fare miracoli, ma semplicemente dare il giusto valore alla tua persona e alle tue caratteristiche, che come abbiamo detto in precedenza, ti rendono unico.

5) La tattica

“La tattica. Determinata dalle seguenti qualità: flessibilità, gerarchia militare e padronanza applicativa”.

Significa che dovrà essere flessibile e non seguire uno schema preordinato e immodificabile.

Dovrà essere impostata in base a un criterio gerarchico e ognuno dovrà attenersi al proprio ruolo.

Per quanto riguarda la padronanza applicativa è fondamentale l’uso ottimale e consapevole delle proprie risorse.

Ma la tattica ti servirà anche per strutturare a monte la trattativa, o almeno le basi.

Farlo si rivela fondamentale perché senza una tattica diventa complicato gestire una trattativa. Questo però vale anche in battaglia perché senza una tattica valida rischi di trovarti spiazzato al primo inconveniente.

Cos’ è la cosa più importante nella strategia?

“Tutti i comandanti hanno familiarità con questi 5 elementi sopra citati. Chi li conosce vince, chi non li conosce viene vinto”.

Il punto cruciale è la conoscenza: se la si coltiva a fondo, il nemico verrà sconfitto prima ancora di iniziare la battaglia.

Perciò la forza sta nella conoscenza. Potrei dire che tale conoscenza dovrebbe partire prima di tutto da noi stessi, dai nostri punti di forza e soprattutto dalle nostre debolezze.

Credo però che già il fatto di leggere, sperimentare e provare sul campo ciò che impariamo nella teoria, possa rappresentare un buon punto di partenza.

Perciò più della conoscenza, è di vitale importanza la consapevolezza.

Qual è la differenza tra “Potere” e “Autorità”?

“L’uomo di potere controlla la sua autorità, a seconda dei vantaggi che ne riceve”.

Il potere è la capacità di imporsi sugli altri, attraverso il proprio comportamento e la propria collocazione nella gerarchia di comando.

L’autorità invece si intende la capacità di condizionare gli altri con la propria autorevolezza. Ovviamente questa caratteristica è tipica di chi possiede la prima caratteristica e cioè il potere.

Come però dice Meng-tsu, il secondo Confucio, bisognerebbe sempre rifarsi alla “solidarietà” e mai al “vantaggio personale”.

Questi sono concetti che sono stati ripresi abbondantemente anche da Cialdini nei suoi libri e ci si potrebbe stupire pensando da quanto già si conoscevano queste cose.

Perciò il nostro lavoro dovrebbe essere sempre quello di diventare persone autorevoli nel nostro campo perché il potere va e viene a seconda della situazione, dell’interlocutore con il quale stiamo trattando e dalle condizioni in cui ci troviamo.

Qual è il vero segreto della strategia?

“La strategia è la via del paradosso. Così chi è abile, si mostri maldestro; chi è utile si mostri inutile. Chi è affabile, si mostri scostante; chi è scostante si dimostri affabile”.

Ciò significa che non bisogna mai adottare modelli e tattiche prevedibili. Lo si deve fare per disorientare l’avversario.

Funziona un po’ come “La legge dello sforzo inverso”. L’esempio più semplice per spiegarlo è quello del nuotatore che vuole immergersi e tendenzialmente galleggia e quello che invece vorrebbe galleggiare è tende ad affogare.

Come si applica una strategia vincente?

“Coloro che a corte hanno già calcolato le possibilità di vittoria, prima ancora di dare battaglia, sono riusciti a calcolare molto.

Coloro che a corte hanno già calcolato le possibilità di non essere vinti, prima ancora di dare battaglia, sono riusciti a calcolare poco.

Coloro che calcolano molto vinceranno; coloro che calcolano poco non vinceranno. Tanto più, non vinceranno coloro che non calcolano affatto!”.

Una strategia vincente perciò è basata sui calcoli che devono essere fatti prima della battaglia.

Ad una trattativa, dunque, bisogna presentarsi con le idee già ben chiare e con un piano ben preciso.

In questa frase poi c’è un consiglio importantissimo e cioè che ogni calcolo deve essere fatto con la prospettiva di condurre la battaglia e non di doversi difendere e perciò limitare semplicemente i danni.

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