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#39 – Ebook La Trattativa – Il cliente silenzioso e diffidente (part 1 – cap 5)

Come al solito questa puntata è divisa in due parti. Nella prima ti parlerò del metodo S.M.A.R.T. per organizzare i nostri progetti e nella seconda commenterò il quinto capitolo della prima parte del mio ebook "LA TRATTATIVA".
L'arte della vendita for dummies

L’altro giorno stavo ascoltando un podcast e il tema della puntata era la crescita personale. Ovviamente non cito il nome del podcast perché di solito lo faccio quando devo fare un complimento, invece in questo caso sono molto critico.

Più lo ascoltavo, più mi rendevo conto di avere un’opinione completamente opposta sull’argomento. La cosa è diventata palese quando ha cominciato a enunciare le varie regole da seguire per evolvere, se così si può dire, e mi sono reso conto che si trattava di cose prevalentemente inapplicabili.

Questo perché l’autore partiva dal presupposto che ogni persona potesse apportare un cambiamento rilevante alla propria vita in brevissimo tempo. In pratica durante ogni lezione l’ascoltatore doveva fare alcune cose per raggiungere un cambiamento.

In realtà la teoria è decisamente molto diversa dalla pratica. Una cosa e pensare di cambiare, un’altra è farlo veramente e in modo permanente. Ovviamente per avvalorare quello che sto dicendo riporto la citazione più ovvia, ma anche più banale, che però serve a dimostrare che la cosa è risaputo da secoli

Tra il dire e il fare si sta in mezzo il mare

Diciamo che per esperienza personale troppo spesso il cambiamento viene proposto partendo dall’ ego e per farlo, le persone che si occupano di crescita personale, invitano i propri ascoltatori a farsi alcune domande.

Per esempio: cosa vuoi fare nella vita? Oppure: Come pensi di raggiungere i tuoi obiettivi? Ma non si fanno mancare nemmeno cose del tipo: Quali sono i tuoi obiettivi? Che sono domande lecite, sia chiaro, ma il problema è che spesso non portano a risposte che siano degne di nota.

Per forza di cose il risultato non potrebbe essere differente perché, queste, sono tutte domande che riguardano la persona, ma dimenticano che ognuno di noi e calato all’interno di una realtà nella quale sono presenti molti altri soggetti e un’infinità di situazioni incontrollabili.

Diventa perciò estremamente difficile dare risposte immediate che siano anche credibili perché, anche se non lo ammetteremo mai, molte delle nostre scelte sono frutto di compromessi che è veramente difficile eludere nell’immediato.

Per questo motivo non mi sono mai rassegnato a questo approccio e dopo lunghe ricerche, ho trovato la domanda che mi ha cambiato la vita. Anche se devo dire che non è stata la domanda in se a produrre il cambiamento, ma è servita per mettere in modo il meccanismo.

Lo ha fatto non perché fosse magica, ma solo perché affrontava il problema da una concezione della vita diametralmente opposta a quella che avevo sempre vissuto.

Partiva infatti dal presupposto che non fossi solo e che le persone che mi circondavano avessero comunque una grossa influenza sulle mie decisioni come io sulle loro. La domanda è stata questa:

A chi posso essere concretamente utile con la mia creatività?

 

Sembra un quesito banale e scontato, ma non lo è affatto. Quello che avrei dovuto fare, infatti, avrebbe dovuto essere prima di tutto utile alle altre persone, ma soprattutto avrei dovuto realizzarlo in modo concreto attraverso l’uso creativo delle mie capacità.

Per arrivare a questa conclusione però ho dovuto passare per un’altra domanda che probabilmente è stata quella giusta e utile per fotografare la realtà del momento in cui mi trovavo. Il suo scopo è stato quello di farmi riflette sulla realtà pura e semplice ed è stata questa:      

Ci facciamo mille castelli in aria per diventare più produttivi, per testare l’ultima tecnica di gestione del tempo, riflettiamo sulla nostra vita e sulle nostre relazioni, ma poi raggiungiamo dei risultati o rimaniamo invischiati nella mediocrità?

https://crescitaindividuale.com/crescita-personale/stupidaggini-crescita-personale/

 

Questa domanda è molto importante perché fa una netta distinzione tra la teoria e la pratica, infatti con la mente siamo tutti in grado di fare fantastici voli pindarici, ma poi, nella realtà, rimaniamo spesso al palo.

La verità è che il cambiamento costa sempre molta fatica perché deve partire da un approccio mentale diverso nei confronti della nostra stessa vita. Dobbiamo cominciare a mettere in dubbio cose che, magari, abbiamo dato per scontate da sempre.

Per evitare di prendere abbagli clamorosi però, qui di seguito elenco le tre cose su cui si basano praticamente tutti i corsi di crescita personale e che secondo me valgono da poco a nulla se messe in pratica in modo passivo.  

Tre balle sulla crescita personale

• Servono per riprogrammare la mente per il successo
• Contengono il segreto dei segreti
• Prevedono di seguire un guru

https://crescitaindividuale.com/crescita-personale/stupidaggini-crescita-personale/

 

Trovo questi tre principi alquanto bizzarri perché, per quanto mi riguarda, spesso e volentieri rappresentano solo un tentativo ridicolo di cercare di dare un tono mistico al nostro interlocutore.

Con questo non voglio dire che tutti i corsi di crescita personale siano così, anzi, ma sono convinto che l’unico modo per riprogrammare la nostra mente per il successo sia schiantandoci su un muro per scoprire che fa male.

Dico questo non tanto perché sia obbligatorio rimetterci periodicamente gli incisivi, ma perché per capire le cose è doveroso e forse anche obbligatorio passare per i vari errori della nostra vita. Perciò, una cosa è che qualcuno mi avvisi del pericolo imminente, un’altra è che senta il dolore quando vado a sbattere.  

Anche gli altri punti però sono piuttosto imbarazzanti perché per quanto io abbia letto molti libri non ho mai trovato un vero segreto che mi abbia cambiato la vita da un giorno all’altro. Ho imparato moltissime cose, ho seguito innumerevoli consigli, ma che per magia sia riuscito a cambiare la mia vita facilmente e in pochissimo tempo è un’idea balzana.

Senza poi parlare di tutte le volte che qualche buontempone avrebbe voluto che seguissi i suoi consigli solo perché era lui a darmeli. Quando invece sapevo benissimo che la realtà era un po’ diversa e la persona che avevo davanti lavorava solo ed esclusivamente per i suoi interessi, cercando di convincermi che fossero i miei.

Nonostante sempre più persone portino all’attenzione queste vere e proprie truffe, molte persone però continuano a cadere in questi trabocchetti. Il problema è che lo fanno non perché siano stupide, ma probabilmente perché stanno attivamente cercando una soluzione a un problema e cadono nel tranello di chi racconta loro di avere una soluzione facile e veloce.

All’inizio siamo tutti bambini impazienti. Vogliamo che tutto arrivi il prima possibile, sogniamo di fare tantissime esperienze, di sperimentare la vita. Più tardi arrivano gli insuccessi, le delusioni, le pietre sul cammino… Tuttavia, la vita è proprio questo, andare avanti, assumere i cambiamenti ed essere umili durante tutto questo meraviglioso tragitto vitale.

http://humormagazin.com/it/articoli/nella-vita-tutto-arriva-tutto-passa-e-tutto-cambia

 

Questa frase ci ricorda che tutti siamo motivati quando cominciamo una nuova esperienza e all’inizio, sulle ali dell’entusiasmo, tutto sembra semplice. In realtà l’entusiasmo è un fattore importante, ma dobbiamo ricordarci che è un propellente che non dura all’infinito.

Quando arrivano i problemi, dunque, dobbiamo ricordare che il più delle volte non nascono dalla nostra incapacità di gestire la situazione, ma piuttosto dall’assenza di un obiettivo ragionevole e strutturato da raggiungere.

Trovarsi in una situazione simile equivale ad andare per mare senza una mappa sperando di raggiungere un porto sicuro situato dall’altra parte del mondo. In pratica la nostra vita diventa un’utopia e non un percorso, magari accidentato, che dovrebbe servirci per crescere.

Personalmente, per affrontare questo problema, ho trovato molto utile il metodo che riporto qui sotto. Il motivo per cui dovremo sempre usarlo per misurare la fattibilità dei nostri progetti è perché è piuttosto semplice. Si chiama metodo smart ed è composto di 5 punti:

Metodo S.M.A.R.T.

S = Specific (Specifico)
M = Measurable (Misurabile)
A = Achievable (Raggiungibile)
R = Realistic (Realistico)
T = Time-Based (Temporizzabile)

https://www.danea.it/blog/obiettivi-smart/

 

Un obiettivo, per essere raggiungibile, deve dunque essere specifico, misurabile, raggiungibile, realistico e temporizzabile.

Questo non toglie che possiamo fare enormi voli pindarici per immedesimarci in realtà pressoché impossibili da realizzare, ma usarlo ci mette nella condizione di pianificare alcuni dei nostri progetti in modo realistico.

Ti faccio un esempio che mi riguarda e prende in esame tre miei progetti:

Il primo e quello di iscrivermi a una scuola di social media manager. Qui il progetto è specifico, misurabile, raggiungibile, realistico, ma non è temporizzabile.

Il secondo è quello di riuscire a guadagnarmi da vivere usando solo la mia creatività. Anche in questo caso il progetto rispetta i primi quattro punti, ma non il quinto.

L’ultimo progetto e quello di creare un’area riservata del mio blog dove poter fornire ai miei lettori e agli ascoltatori del mio podcast dei contenuti approfonditi sulla vendita.

Questo progetto, a differenza dei due precedenti, invece soddisfa tutti i punti del metodo smart, perciò è quello che affronterò per primo.

L’esempio però mi permette di fare anche una riflessione un po’ più profonda, perché mi ricorda che se vogliamo cambiare dobbiamo cominciare a farlo dalle cose facili perché ogni scala comincia dal primo gradino.

Questo progetto, in verità, non è molto semplice da portare a termine e prevede alcuni passaggi che devo pianificare. Il vero problema è che deve essere sviluppato attraverso la sperimentazione sul campo. Cosa non sempre agevole che richiede tempo e fatica, ma tant’è che tra i tre programmi è l’unico realmente perseguibile.

Ma se non fossi in grado di fare una cosa come questa, che ritengo sia pienamente realizzabile, come potrei pensare di cambiare cose ben più complesse? Questo è il significato del cambiamento. 

In realtà ho fatto l’esempio per dimostrare che spesso abbiamo in mente molti progetti, ma dobbiamo imparare a metterli in ordine e concentrare la nostra energia su quelli effettivamente realizzabili.

Tutti gli altri potremo riprenderli in futuro quando ci saranno condizioni più favorevoli perché si possano concretizzare. Fino a quel momento però dovremmo riporli nel cassetto dei desideri potenzialmente irrealizzabili nell’immediato.

Un’altra cosa importante che insegna questo metodo è che gli obiettivi devono essere semplici perché troppo spesso ci auto sabotiamo mettendo l’asticella troppo alta.

Qui di seguito, infine, per cercare di essere più specifico possibile indico quali dovrebbero essere le domande corrette che dovremmo farci per valutare se un obiettivo che ci proponiamo di raggiungere sia realmente perseguibile:

Il mio obiettivo è Specifico?

Un obiettivo deve essere definito e tangibile, ed esprimere chiaramente cosa, come e perché lo vuoi ottenere;

Il mio obiettivo è Misurabile?

Deve poter essere espresso numericamente: “aumentare la produzione del 15%” o “ridurre le spese del 10%” possono rappresentare degli esempi;

È un obiettivo Raggiungibile?

Resta coi piedi per terra, il tuo progetto deve essere realistico e commisurato alle risorse e alle capacità di cui disponi;

Sei sicuro che sia Rilevante?

Prima di impiegare, tempo, risorse e denaro, valuta se ne valga davvero la pena, analizzando attentamente i rapporto costi/benefici del progetto che stai per intraprendere;

Può essere Temporizzato?

Ogni obiettivo è legato ad una scadenza, e prevede tutta una serie di step di verifica, che implichino precise relazioni tra le varie attività necessarie al suo compimento.

https://www.danea.it/blog/obiettivi-smart/

 

Ovviamente sarebbe sempre bello avere tutti i punti ben chiari in mente e rispondere a queste domande in modo approfondito, ma spesso non è così semplice. A me accade spesso. L’importante però è farsele e lavorare ogni giorno per rendere le risposte più chiare, prima di tutti a noi stessi.

Per oggi e tutto. Spero di esserti stato utile e ti auguro una buona giornata. Se hai domande o consigli ti invito a commentare questo articolo. Ti risponderò più velocemente possibile. 

Giorgio Donadini

Giorgio Donadini

Venditore con più di vent'anni d'esperienza sul campo. Con una sana passione per tutto ciò che riguarda la vendita e il marketing digitale. Fondatore del sito "LaTrattativa.com" che da anche il nome al progetto. Il suo scopo è quello di aiutare i nuovi venditori, quelli con poca esperienza, a vendere meglio e di più

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Credits

 
 
Artist:
Jesse Spillane
 
Album:
Art Of Presentation
 
Tracks:
01. Half Hearted Revolution
02. Cake or Pie
03. Molten Snow
04. Crap Transition
05. No Disclaimer
06. Meerkats in Love
07 Sinking Feeling
08. Smiles
09. Arecibo Message
10. Number 0

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