Oggi vi parlo della resistenza al cambiamento e quali danni può creare a noi venditori. Parleremo delle 7 fasi della resistenza e dei 10 fattori che la caratterizzano. Discuteremo anche di perché la resistenza al cambiamento è sia una cosa normale e quali sono i consigli per avviare un cambiamento consapevole.
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FONTE:
https://angolopsicologia.com/resistenza-al-cambiamento/
https://www.efficacemente.com/abitudini/resistenza-al-cambiamento/
AUTORE:
Jennifer Delgado Suárez
https://www.linkedin.com/in/jennifer-delgado-su%C3%A1rez-31887118/
Andrera Giuliodori
https://www.linkedin.com/in/andreagiuliodori/
Cos’è la resistenza al cambiamento
Il concetto di resistenza al cambiamento si riferisce alle persone che sperimentano angoscia emotiva causata dalla prospettiva di una trasformazione o dal cambiamento che sta avvenendo
Le 7 fasi della resistenza al cambiamento personale
- Fase della scossa
È lo stato di paralisi o blocco emotivo iniziale quando ci esponiamo per la prima volta alla prospettiva del cambiamento.
- Fase della negazione
In questa fase neghiamo il cambiamento, questo implica chiudere gli occhi davanti alla realtà e a qualsiasi prova che la trasformazione è necessaria o sta avvenendo
- Fase dell’ira
Quando non possiamo più negare il cambiamento, la cosa più comune è reagire con rabbia, frustrazione e ira
- Fase della negoziazione
È una fase in cui cercheremo di trovare una via d’uscita, anche se di solito è inutile perché in realtà stiamo ancora resistendo al cambiamento
- Fase della depressione
A questo punto finalmente accettiamo che il cambiamento sia inevitabile
- Fase della prova
È una fase in cui la resistenza al cambiamento sta finalmente scomparendo perché ci rendiamo conto che dobbiamo reagire
- Fase dell’accettazione
È l’ultima fase in cui torniamo a trovare l’equilibrio perso con il cambiamento
I 10 fattori della resistenza al cambiamento
- Non comprendere che è necessario cambiare
In alcune circostanze potremmo non avere molto chiaro che è necessario cambiare, soprattutto se ci sentiamo relativamente sicuri e confortevoli nella nostra zona di comfort
- Paura dell’incognita
La paura di ciò che non si conosce e dell’incertezza è una delle ragioni principali della resistenza al cambiamento
- Mancanza di competenza e paura del fallimento
È un fattore di resistenza al cambiamento che poche persone ammettono ma è alla base di questa paura
- Attaccamento alle abitudini
Se abbiamo fatto le cose in un certo modo per molto tempo, sarà molto difficile cambiare questi modelli
- Imposizione
Quando percepiamo che il cambiamento è imposto da qualcuno e che non abbiamo voce in capitolo o diritto di voto, la prima reazione è di solito il rifiuto
- Sfinimento e saturazione
In molti casi la resistenza al cambiamento è dovuta al fatto che il livello di tolleranza al cambiamento è stato superato
- Dissonanza cognitiva
In alcuni casi il cambiamento rappresenta un punto di rottura con alcune delle nostre credenze o opinioni
- Scarsa motivazione
Ogni cambiamento richiede sempre la mobilitazione di determinate risorse, quindi se non abbiamo abbastanza motivazione, o se questa non è una motivazione intrinseca, resisteremo a tale trasformazione
- Il momento sbagliato
In molti casi la resistenza al cambiamento è causata dal fatto che il cambiamento arriva in un momento negativo della vita
- Predisposizione personale al cambiamento
Ci sono personalità più disponibili al cambiamento mentre altre restano legate a ciò che conoscono
Perché la resistenza al cambiamento è un atteggiamento normale
Da sempre l’evoluzione ci ha portato a trovare le soluzioni più adatte:
- alla sopravvivenza,
- al minore spreco di energia possibile.
Come avviare un cambiamento efficace
Deve riguardare
- un’abitudine. Solo cambiando qualcosa che ripetiamo quotidianamente qualcosa nella nostra vita cambierà davvero.
- un’abitudine… “speciale”. Non tutte le abitudini hanno lo stesso peso, ci sono abitudini che una volta acquisite ci spostano poco o nulla e altre invece che innescano un effetto domino in grado di rivoluzionare la nostra intera vita.
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Credits Music:
http://freemusicarchive.org/music/Jesse_Spillane/
Artist: Jesse Spillane
Album: Art Of Presentation Tracks:
01. Half Hearted Revolution
02. Cake or Pie
03. Molten Snow
04. Crap Transition
05. No Disclaimer
06. Meerkats in Love
07. Smiles
08. Arecibo Message
09. Number 0
Ciao, io sono Giorgio Donadini e sono un venditore con più di vent’anni d’esperienza sul campo. Con una sana passione per tutto ciò che riguarda la vendita e il marketing digitale. Fondatore del sito “LaTrattativa.com” che da anche il nome al progetto. Il mio scopo è quello di aiutare i nuovi venditori a migliorarsi con l’uso di tecnologia, psicologia e comunicazione.
