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Con questo articolo finiamo di parlare della presentazione. Per questo vorrei darti gli ultimi consigli. Anche in questo caso cercherò di essere molto pratico perché credo sia il modo migliore per aiutarti.

Una cosa da tenere sempre a mente è il fatto che la presentazione può avere diversi risvolti e molto dipende dal tuo atteggiamento e dalla sicurezza con la quale la conduci. Perciò l’approccio corretto rimane sempre il punto fondamentale per valorizzarla al meglio.

Non credo sia essenziale essere dei maestri dell’arte della presentazione, ma certe cose devi assolutamente ricordarle. Alcune le abbiamo viste nel post precedente e oggi, per concludere, ne vedremo altre.

Preparazione della presentazione

1. Provala fino a quando non ti senti rilassato.
La tua tranquillità nell’esporre la presentazione equivale all’ingrediente segreto della Coca Cola. Non ci fai caso, ma se uno ti offre una Pepsi te ne accorgi immediatamente. Questo per dire che rappresenta probabilmente l’aspetto più importante della presentazione, ma te ne accorgi solo quando manca.

2. Assicurati che l’appuntamento sia confermato.
Se è fondamentale preparare la presentazione in modo meticoloso, lo è altrettanto avere la conferma di poterla fare. Non saresti ne il primo, ne l’ultimo che fa tutto per bene e poi scopre che manca il cliente. Perciò ricordati sempre di confermare l’appuntamento il giorno stesso o quello prima.

Fai la presentazione

1. Arriva in orario.
Ti direi di arrivare anche qualche minuto prima, ma l’unica cosa che non devi fare è quella di presentarti in ritardo. È una forma d’educazione e di rispetto nei confronti del tuo interlocutore. Se per qualunque motivo dovessi ritardare, avverti per tempo. Non lasciare che il cliente stia lì ad aspettarti perché, a ragione, potrebbe innervosirsi parecchio.

2. Cerca di essere rilassato
Il fatto di preparare prima la presentazione porta con se un effetto da non trascurare. Spesso, infatti, essere preparato ti permette di affrontare l’impegno in modo rilassato. Questo succede perché, lavorando così, provi quella sicurezza in te stesso che diversamente potrebbe venire meno.

3. Fai una premessa alla presentazione e rispondi a queste domande.
Troppo spesso i venditori, quando fanno la presentazione, partono come dei treni senza pensare che le persone che ascoltano, invece, hanno assoluto bisogno di una breve premessa. Per farla in modo corretto rispondi a queste domande:

◦ Chi sei? – Il cliente ha bisogno di sapere con chi sta sostenendo la trattativa. Anche solo il tuo nome, ma deve conoscerlo.
◦ Per che azienda lavori? – Anche in questo caso devi far sapere al cliente per quale azienda lavori in modo che possa farsi un’idea.
◦ Perché sei lì? – Il cliente non sa il motivo per cui sei lì. Questo lo sai solo tu. Perciò diventa fondamentale farglielo sapere.
◦ Cosa vuoi fare? – Se è importante spiegare il motivo della tua visita lo è altrettanto chiarire cosa vuoi fare.
◦ Come vuoi farlo? – E soprattutto come hai intenzione di procedere

Quando dico che al cliente interessa “cosa” vuoi fare intendo che deve sapere che, per esempio, farai una presentazione. Invece il “come” è riferito a quali strumenti userei per farla.

4. Fai la presentazione rivolto verso il cliente e non nella direzione delle slide.
L’inconveniente di arrivare alla presentazione impreparato è che la farai sempre e immancabilmente rivoto verso le slide. Ma il tuo compito principale, mentre la stai facendo, dev’essere quello di capire quali sensazioni sta provando l’interlocutore. Se però guardi le slide, questo non riuscirai mai a farlo.

5. Prendi un ritmo e seguilo.
Come ogni cosa, anche la presentazione ha bisogno del suo ritmo. Questo serve anche a te per mantenere alta la tensione della trattativa. Perciò non essere troppo lento, ma non correre nemmeno come una lepre. Devi riuscire a capire qual’è quello giusto e per farlo, come detto poco fa, bisogna che osservi le reazioni dei clienti.

6. Ogni slide deve prevedere una domanda.
Per evitare di ritrovarti a fare una presentazione a tuo uso e consumo, ricordati che a ogni slide deve corrispondere almeno una domanda. Dico “almeno” perché dovresti porne di più, ma assicurati, se non altro, di farne. Ovviamente l’equilibrio viene prima di tutto, perciò non eccedere.

7. Dovresti fare qualche domanda retorica.
Per capire se il cliente ti sta seguendo dovresti fare uso delle domande retoriche. Cioè domande che hanno una risposta ovvia. Quando le fai, però, ricordati che la risposta, in quanto retorica, ovviamente è quella che t’aspetti, ma il fattore importante non è quello. La cosa fondamentale, infatti, è osservare la convinzione con cui te la da. Se vedi che è un consenso forzato, allora fermati. Fallo perché altrimenti quella, alla fine della trattativa, diventerà un’obiezione contro la quale inevitabilmente ti schianterai.

Per quanto riguarda la presentazione credo che questo sia tutto. Spero di essere stato abbastanza chiaro, ma per qualunque domanda scrivi un commento all’articolo e ti risponderò il più presto possibile. Ovviamente, come tutti i post, anche questo è correlato a un podcast. Se ti fa piacere, ascoltalo, e se hai domande fammele pure, anche in questo caso, attraverso i commenti del post. Ciao e buona giornata.

Fonti:

https://www.wikihow.it/Presentare-un-Prodotto-per-la-Vendita-in-Maniera-Efficace