Questa è sicuramente la fase più importante della trattativa. Non perché le altre lo siano di meno, ma perché porta concretezza a tutto il lavoro che hai fatto in precedenza. È in questa fase, infatti, che si raccolgono i frutti dei tuoi sforzi. Perché, anche se la vendita fine a se stessa non deve essere il tuo “Sacro Gral”, è comunque fondamentale per dare sostenibilità alla tua attività.

In questa fase ci sono diverse cose di cui devi tenere conto:

  1. Parla con il decisore.Assicurati di parlare con il decisore perché, se manca, il tuo lavoro diventa totalmente inutile. Perderesti sono tempo in quanto, chi dovrebbe riferire ciò che dici, sicuramente non sarebbe in grado di trasferire le informazioni correttamente.

  2. Usa una tecnica di chiusura.Ne esistono tantissime e molte le troverai anche nel mio ebook. Però è importante che trovi quella con la quale ti senti più a tuo agio perché vale sempre la solita regola e cioè che, durante la presentazione, devi essere rilassato.

  3. Metti il cliente di fronte a due alternative.Purtroppo succede spesso che la trattativa vada a monte perché le alternative a disposizione del cliente non vengono presentate nel modo corretto. Intendo dire che la scelta non deve mai essere tra l’acquisto e il fallimento della trattativa, ma piuttosto tra due opzioni che prevedano l’epilogo positivo. La scelta, perciò, dovrà sempre essere tra il prodotto A in due diverse configurazioni.

  4. Dai un termine all’offerta.Se speri che sia il cliente a decidere di comprare allora sei sulla cattiva strada. Ovviamente questo può succedere, ma lasciargli l’iniziativa comporta la perdita della conduzione della trattativa. Ricorda che non bisogna mai aspettare che sia il cliente a comprare, ma devi essere sempre tu a vendere. Perciò dai sempre una scadenza all’offerta usando il principio della scarsità.

  5. Gestisci le obiezioni.Tecnicamente questo passaggio dovrebbe essere superfluo se hai lavorato bene in precedenza. Le obiezioni, lo abbiamo già ripetuto abbondantemente anche in altri post, devono essere affrontate e anticipate durante la trattativa. Trovarti ad affrontarle alla fine è una tra le cose più frustrati che puoi fare perché ti troveresti a combattere con i mulini a vento.

  6. Chiedi sempre le referenze.Se vuoi che il tuo lavoro decolli e le chiusure positive si moltiplichino, è necessario che ti abitui a chiedere sempre le referenze ai tuoi clienti. Lo devi fare perché trattare con un soggetto conosciuto, anche se solo per interposta persona, è sicuramente meglio che farlo con un perfetto sconosciuto.

  7. Lascia una copia della presentazione.Ricorda di lasciare sempre una copia della presentazione appena conclusa. Se questa comprende anche la proposta commerciale fai in modo di escluderla. Infatti l’offerta deve essere discussa solo in presenza del decisore e nel momento in cui si materializzano le giuste condizione per concretizzare la vendita.

Fonti:

https://www.wikihow.it/Presentare-un-Prodotto-per-la-Vendita-in-Maniera-Efficace