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@giorgiodonadini

Cicerone: L’arte di comunicare. Puntata N°10

Chi può giudicare le nostre trattative, come accattivarsi il sostegno del cliente e suscitare in lui simpatia

Il giudice è l’uditorio

chi parla per essere apprezzato da un pubblico è sottoposto necessariamente anche al giudizio degli esperti, ma l’efficacia di un oratore si potrà valutare solo dall’effetto che gli produrrà con le sue parole sull’uditorio; gli effetti che bisogna essere capaci di suscitare sono sostanzialmente tre:

  • che chi ci ascolta venga convinto dalle nostre parole,
  • che ne sia dilettato
  • e che ne sia emotivamente coinvolto.

Come accattivarsi il sostegno dell’uditorio

Se vogliamo catturare il consenso dell’uditorio, dobbiamo considerare attentamente quali toni richiede all’argomento:

  • per questioni minime o di fronte a un pubblico che non siamo in grado di influenzare, non dovranno essere adottate espressioni infuocate, per non rischiare di risultare ridicoli o fastidiosi.

La simpatia

 viene suscitata

  • quando diamo impressione di appoggiare in modo giusto qualcosa che è utile a chi ci ascolta,
  • oppure di adoperarci in favore di persone per bene o che tali appaiono al nostro uditorio:

la tutela degli interessi di coloro che ascoltano, infatti, ci assicura il loro sostegno, così come la difesa di un comportamento virtuoso si procura la stima.

Per accattivarsi il sostegno dell’uditorio

  • giova di più prospettare un vantaggio futuro che ricordare un beneficio passato.
  • È essenziale, in ogni caso, dimostrare che con il proprio discorso si stanno difendendo l’onore e l’interesse comuni.

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Buona lettura