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L'arte della vendita for dummies

Il venditore e il valore del proprio progetto professionale

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Oggi parleremo di noi venditori e della necessità di strutturare un progetto realistico per la nostra crescita professionale. Vedremo cos’è un progetto e quali sono le caratteristiche fondamentali per deve avere. Come sempre questo articolo e collegato con una puntata del mio podcast che puoi ascoltare qui sopra.

Avevo finito l’articolo precedente con un consiglio e cioè di passare da una visione costo/beneficio delle nostre azioni professionali, a quella più sostenibile d’investimento. Ho anche raccontato di come sia riuscito ad arrivare a questa conclusione tramite la scrittura del mio ebook, con il quale ho sperimentato con mano gli effetti benefici di questo cambiamento.

Oggi invece voglio parlarti di come possiamo strutturare un progetto sostenibile per il nostro futuro, perché è perfettamente inutile anche solo teorizzarlo se non partiamo da principi solidi. 

La prima cosa che mi sento di dire è che il passaggio più complicato è quello di cominciare a prenderci le responsabilità degli effetti delle nostre decisioni. Ogni giorno, infatti, ci troviamo davanti a scelte d’ogni genere che spesso siamo costretti a prendere senza poterci pensare molto e da qui nascono i veri problemi.

Questo ci fa capire che tali problemi non sono costituiti dalle decisioni in sé, ma piuttosto dagli effetti che producono quando i risultati che otteniamo non collimano con ciò che avevamo sperato.

Quando si verificano queste situazioni, poi, è anche piuttosto naturale cercare il colpevole, ma troppo spesso, nel farlo, commettiamo uno sbaglio ancora più grande. Cominciamo a cercarlo nel luogo sbagliato e cioè nelle persone o nelle situazioni presenti nel contesto nel quale abbiamo compiuto quell’errore.

IMPARIAMO A PRENDERCI LE NOSTRE RESPONSABILITA’

Per spiegare ciò che voglio dire ti riporto una citazione:

Chi attribuisce alla crisi i suoi fallimenti e difficoltà, violenta il suo stesso talento e dà più valore ai problemi che alle soluzioni. La vera crisi è quella dell’incompetenza. L’ inconveniente delle persone e delle nazioni è la pigrizia nel cercare soluzioni e vie di uscita.

Albert Einstein

Einstein, in questa citazione, ci riporta alla realtà e ci spiega che l’unico posto dove possiamo pensare di trovare una soluzione attendibile ai nostri problemi è solo ed esclusivamente in noi.

Dare la responsabilità alla crisi, globale o personale che sia, o a fattori esterni a noi che non possiamo neanche minimamente controllare, diventa un’ammissione d’impotenza, prima di tutto, nei confronti di noi stessi.

La verità è che troppo spesso viene più comodo incolpare qualcuno o qualcosa dei nostri fallimenti perché ci permette di chiuderla lì. È un po’ come il vecchio detto: “Via il dente, via il dolore”.

Il nostro vero problema è dunque la pigrizia di guardare il problema dalla giusta prospettiva perché, farlo, significherebbe dover cominciare a mettere in dubbio i nostri dogmi.

Lo so che è difficile, perché ci sono passato anch’io per quella via e so che ammettere una sconfitta per responsabilità diretta è veramente complicato. Ma fino a quando non cominceremo a farlo in modo sistematico, rimarremo sempre vittime di noi stessi.

Di fronte a un problema, perciò, dobbiamo imparare a definire con una certa precisione cosa vorremmo fare per risolverlo e confrontarlo con quello che possiamo mettere realmente in pratica.

COS’E’ UN PROGETTO

Questo modo d’affrontare la nostra carriera professionale ha una definizione ben precisa. Si chiama progetto. E questa è la sua definizione:  

Un progetto professionale è “l’immagine di una situazione, di una condizione che si pensa di raggiungere. È un piano, un programma, una decisione, una visione. È ciò che ci si propone di fare a un momento dato. È tutto ciò per cui l’uomo tende a modificare il mondo o lui stesso, all’interno di un senso dato” (dal dizionario Le Petit Robert).

https://www.isfol.it/temi/Lavoro_professioni/copy_of_progetti/orientamento-al-lavoro/materiali-bi.dicomp/bidicomp_2lab-slide-1

Quando progettiamo qualcosa, alla luce di questa definizione, dobbiamo sempre ricordare che quello che stiamo facendo è proiettare noi stessi nel futuro. Non solo. Rappresenta anche la volontà di cambiamento e dunque d’azione. Perché è perfettamente inutile immaginare il futuro e fermarsi solo a quello.

Sarebbe come se andassimo nel miglior ristorante della città, ordinassimo le pietanze che abbiamo sempre desiderato, ma ci alzassimo e ce andassimo prima che ci fossero servite. Il tutto non avrebbe alcun senso perché il piacere nell’andare al ristorante non lo si prova ordinando il cibo, ma mangiandolo.

Fino a quando non decideremo di strutturare un percorso realmente utile alla nostra crescita professionale difficilmente potremmo pensare di portare un cambiamento apprezzabile alla nostra realtà.

Dare un significato e una direzione ben precisa ai nostri progetti significa, dunque, dare vita ai nostri desideri e ci permette, soprattutto, di trovare un senso a ciò che ci accade ogni giorno. Bello o brutto che sia.  

QUALI CARATTERISTICHE DEVE POSSEDERE IL NOSTRO PROGETTO

Vediamo, però, quali sono le caratteristiche di un progetto che sia degno di questo nome:

Secondo Boutinet sarebbero quattro le caratteristiche di un progetto: Attiene a una preoccupazione, consapevole o meno, che porta l’individuo a capire ciò che vuole e come desidera orientarsi per realizzarlo Riguarda l’anticipazione di un’azione Pone in evidenza il ruolo dell’individuo o di un collettivo, che diviene attore del suo progetto. Progettarsi è sempre proiettarsi Necessita di creatività e innovazione divenendo così un antidoto alla ripetitività e ai condizionamenti.

https://www.isfol.it/temi/Lavoro_professioni/copy_of_progetti/orientamento-al-lavoro/materiali-bi.dicomp/bidicomp_2lab-slide-1

DECIDIAMO PERCHE’ VOGLIAMO FARLO

Qualunque progetto decidiamo di mettere in piedi deve avere un perché, altrimenti è inutile. Ma, come dico spesso, la domanda giusta da porci non è quella più semplice e cioè: “Cosa voglio fare?” oppure “Che obiettivo voglio raggiungere?”.

Piuttosto dev’essere strutturata in questo modo: “Come posso rendermi veramente utile per le persone a cui ho deciso di rivolgermi?” e soprattutto “Come posso farlo in modo concreto, usando le mie competenze e la mia creatività?”.

DIAMO UNA SCADENZA CREDIBILE AL PROGETTO

Anche in questo caso dobbiamo farci la domanda giusta e cioè: “Quanto tempo mi do per realizzare il mio progetto?”. Perché è perfettamente inutile strutturare un percorso senza ponderare la tempistica per portarlo a termine.

Questo perché, quando si parla di progetti, dobbiamo sempre ricordare la parolina magica e cioè la sua “sostenibilità”.

I nostri progetti devono essere ambiziosi, ma fattibili entro un certo periodo di tempo che non necessariamente dev’essere breve. Basta che sia certo. Se poi arriviamo alla fine e non ci siamo riusciti, saremo comunque diventati persone diverse.

Con questo voglio dire che il fine, in un progetto, è molto importante, ma lo siamo anche noi perché cresceremo assieme a lui. E una volta arrivati alla fine potremo sempre giovarci di ciò che abbiamo imparato. Il tutto a prescindere dall’esito finale.

VALUTIAMO SEMPRE LE RISORSE, I MEZZI E LE COMPETENZE A NOSTRA DISPOSIZIONE

Anche questo parametro serve per tenerci con i piedi ben ancorati al terreno perché è semplicemente ridicolo e da incoscienti progettare, per esempio, di scalare l’Everest d’inverno, con le ciabatte infradito e la canotta da spiaggia.

Prima dobbiamo fare il punto della situazione e poi partire. Dobbiamo quindi porci le domande più ovvie, ma anche più scomode.

“Ho la preparazione atletica per farlo?”, “Ho gli strumenti adatti per affrontare l’impresa?”, “Ho le conoscenze tecniche per affrontare una scalata come questa?”, “Posso chiedere aiuto a qualcuno per portare a termine la mia impresa?”.

Probabilmente attraverso queste domande, l’Everest, potrebbe rivelarsi una meta troppo ambiziosa. Potremmo però pensare di cominciare con una montagna più bassa, in primavera, con un’attrezzatura basilare e in un luogo più a portata di mano.

Ma potrebbe trasformarsi anche in una collina dove fare una passeggiata d’estate con la famiglia, fino a diventare l’arrampicata del secolo fino al pianerottolo di casa in ascensore!

L’importante è essere molto sinceri con noi stessi.

DIAMO UN SENSO SUPERIORE AL NOSTRO PROGETTO

“Quali sono le cose per cui lottiamo?”, “Se togliamo noi stessi e il nostro prodotto, cosa resta del nostro progetto?”, “Quali valori porta con sé?”, “Qual è il messaggio che voglio trasmettere?”.

Perché un progetto non dev’essere strutturato solo dal punto di vista tecnico, con tutti i vari passaggi utili per raggiungere l’obiettivo, ma deve portare con sé delle emozioni.

Quando lo presentiamo dobbiamo parlare dei valori che rappresenta e del motivo per il quale non se ne può fare a meno. Diversamente staremo parlando del nulla farcito di niente.

I nostri valori, infatti, sono molto più forti dei benefici che il nostro prodotto può produrre, perché sono messaggi che travalicano il bisogno o anche il semplice interesse nel prodotto che stiamo presentando.

Comportandoci in questo modo abbiamo la possibilità di cominciare a parlare di valore condiviso e di condivisione della visione della realtà. Fattori fondamentali per creare fiducia e abbattere il muro dell’indifferenza che per natura, tra cliente e venditore, è sempre molto alto.

Questo dunque è l’unico vero modo per emergere dalla mediocrità e dall’appiattimento al quale siamo sottoposti nei confronti dei nostri concorrenti solo perché mettiamo la meta prima dei valori che devono animare sempre i nostri progetti.

Per questa settimana è tutto. Spero di averti dato degli spunti utili per riflettere e come sempre, se vuoi farmi delle domande, scrivi un commento qui sotto e ti risponderò al più presto.

Buona giornata.

Giorgio

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Noi venditori e la nostra crescita professionale

Noi venditori e la nostra crescita professionale

In questa puntata del podcast pariamo di come, noi venditori, riusciamo spesso ad auto sabotare i nostri progetti professionali. Lo faccio raccontandoti "il mito delle cinque età" di Esiodo e poi proverò a darti dei consigli per prevenire il problema

La scorsa settimana abbiamo parlato di crescita personale. Ti avevo raccontato delle mie perplessità in merito e per questo abbiamo visto assieme un metodo piuttosto semplice per cercare di produrre un piano di crescita più credibile.

Ovviamente ho cercato di proporre qualcosa di semplice, ma consapevole del fatto che la soluzione finale, come ama dire qualcuno, non esiste. Ognuno di noi, infatti, vive la propria vita e affronta i cambiamenti come meglio crede, ma soprattutto come può.

Ci tengo a precisarlo perché non vorrei fare come qualcuno, che quando gli effetti della pozione magica si manifestano irrilevanti e i problemi rimangono lì, usano il vecchio metodo della polvere e del tappeto. Lo alziamo, buttano tutto sotto, lo abbassiamo e ci dicono che è tutto a posto.

Inutile dire che, se vogliamo prenderla larga, la strada giusta da seguire sarebbe quella di andare per tentativi fino a quando il problema non viene risolto. Quando invece vogliamo cercare una soluzione che non preveda una ventina di reincarnazioni per essere trovata, possiamo cominciare a informarci per poi poter adottare soluzioni diverse.

Ho fatto tutto questo preambolo perché vorrei concentrare la mia attenzione sul problema, quello vero e cioè noi stessi. Perché, fondamentalmente, siamo i primi a sabotarci da soli.

Lo facciamo fissandoci su ciò che crediamo vere od ostinandoci a perseguire progetti potenzialmente irrealizzabili che ci fanno perdere ogni genere d’entusiasmo.

La nostra miopia nei confronti della nostra vita, dunque, spesso rappresenta il primo, grande problema che ci affligge, ma è anche vero che una certa responsabilità la possiamo dare anche a Esiodo.

Chi è Esiodo?

È l’autore del primo poema didascalico giuntoci integro dalla Grecia antica che si intitola “Le opere e i giorni” e narra il mito delle età.

Bene – dirai tu -, ma noi cosa abbiamo a che fare con un poeta dell’antica Grecia?

Per spiegarlo partiamo dall’inizio e cioè da cos’è un mito

Un mito (dal greco μύθος, mythos, pronuncia miuthos) è una narrazione investita di sacralità relativa alle origini del mondo o alle modalità con cui il mondo stesso e le creature viventi hanno raggiunto la forma presente in un certo contesto socioculturale o in un popolo specifico. Di solito tale narrazione riguarda dei ed eroi come protagonisti delle origini del mondo in un contesto soprannaturale. Spesso le vicende narrate (oralmente) nel mito hanno luogo in un'epoca che precede la storia scritta. Nel dire che il mito è una narrazione sacra s'intende che esso viene considerato verità di fede e che gli viene attribuito un significato religioso o spirituale. Ciò naturalmente non implica né che la narrazione sia vera, né che sia falsa.

https://it.wikipedia.org/wiki/Mito


Esiodo quindi ha inventato una storia. Nulla di più. Ovviamente leggendo la definizione qui sopra però si capisce quali implicazioni abbia avuto sulla realtà che ci circonda. Perché parole come “soprannaturale”, “narrazione sacra”, “verità di fede” o “significato religioso o spirituale” non sono stati scritti a caso.

Ma in che modo un’opera inventata tra l’VIII e il VII secolo A.C. può incidere nella nostra percezione attuale della realtà?

Anche in questo caso per spiegarlo è meglio dare un’occhiata, sommaria, a cos’è scritto in questo mito. In sostanza Esiodo divide le età dell’uomo in 5 fasi:

Età dell’oro.

Gli uomini creano gli immortali.

Questi uomini mortali vivevano senza lavorare, non trasformavano le merci in prodotti, non si facevano travolgere dalle emozioni ed erano liberi da fatiche, da sventure e su di loro non incombeva la vecchiaia. Tutti i beni della terra erano a loro disposizione senza che loro dovessero tribolare. In quest'epoca gli uomini erano sempre giovani e la morte li prendeva nel sonno. Non soffrivano nemmeno nel morire.

http://www.stregoneriapagana.it/eta-uomo-in-esiodo.html


Si tratta della descrizione di una figata. Questi non dovevano fare nulla perché avevano già tutto e tutto gli era dovuto. Per morire, poi, il problema non esisteva perché si addormentavano e il gioco era fatto. Ictus, infarti, morti violente per loro erano semplici barzellette da raccontare ai nipotini.

Fa ridere? Probabilmente si, ma se trasliamo questo mito nella storia Cristiana lo potremmo identificare nel racconto del giardino dell’eden. Fa ridere? Forse un po’ meno, ma andiamo avanti.

Età dell’argento.

Gli abitatori dell'Olimpo creano gli uomini dell'età dell'argento.

Gli uomini dell'età dell'argento sono caratterizzati dalla stupidità. Una stoltezza che è associata alla madre. Perché, anche qui, dobbiamo decidere se è la madre che favorisce la stoltezza o se la madre è costretta ad agire in questo modo data la stoltezza con cui Zeus ha creato l'uomo.


http://www.stregoneriapagana.it/eta-uomo-in-esiodo.html


Già quella volta, mi sembra di notare, non è che le donne fossero propriamente rispettate, ma preferisco non approfondire. Qui la cosa che ci interessa invece è che se nell’era precedente questi oziavano da dì a mane, in questa sono sostanzialmente stupidi e ignoranti. Non veneravano gli dei e non ne volevano saperne di fare sacrifici.

Questa volta non ti chiedo se fa ridere, ma ti invito a trovare la similitudine con i racconti che i cristiani facevano dei pagani.

Età del bronzo.

Gli uomini vengono creati da Zeus.

La seconda creazione di Zeus non è dissimile dalla prima. Se la prima creazione, quella dell'età dell'argento, era caratterizzata dalla stoltezza, nella seconda creazione degli uomini da parte degli Immortali gli uomini risultano distruttivi e violenti. Esiodo ci dice che l'unica cosa che sapevano fare questi uomini era distruggere

http://www.stregoneriapagana.it/eta-uomo-in-esiodo.html


Il primo tentativo di Zeus era andato decisamente male, perciò ci riprova. Crea dunque una nuova generazione di uomini che, nelle intenzioni, avrebbero dovuto essere meno stupidi dei precedenti, ma visto il risultato non mi sembra abbia fatto progressi che siano degni di nota.

Lo dimostra il fatto che inventa una generazione di esseri umani distruttivi e violenti che però, nelle varie epoche storiche, ci tanno benissimo. Rappresentano, infatti, alla perfezione gli individui che vivono nel presente. In ogni presente, intendo.

Ovviamente questa descrizione calza alla perfezione anche in quello in cui stiamo vivendo ora e ci fa capire come una storia di due millenni or sono sia riuscita a sopravvivere.

Se ci pensi, con le dovute proporzioni, è esattamente la stessa narrazione che usa oggi la propaganda. Indifferentemente dal fine per cui viene messa in atto tende a raccontare di una realtà difficile e un presente incerto. Per poi passare alla fase successiva che è quella della soluzione, possibilmente semplice, messa lì su un piatto d’argento.

Poco importa se è credibile e se ha dei fondamenti reali, l’importante è la narrazione.

L’età degli eroi.

Gli uomini vengono creati da Zeus.

Questa età dell'uomo non è diversa dall'età precedente. I creati da Zeus vivono per combattere, muoiono combattendo e la gloria si conquista solo con il combattere. Tutti gli eroi spariscono. Molti muoiono combattendo, altri muoiono di morte naturale mentre per i sopravvissuti Zeus li stabilisce oltre i confini del mondo, nelle isole dei beati presso l'Oceano dai grandi gorghi. Li rende senza affanni, felici e tre volte l'anno quella terra feconda consegna loro frutta e miele.

http://www.stregoneriapagana.it/eta-uomo-in-esiodo.html


Qui Esiodo ha un problema perché ci sono cinque ere e lui ha solo quattro materiali, perciò la spara. Ma poco importa perché questa è l’era perfetta. Dai, quasi perfetta!

Gli uomini che popolano questa età hanno diritto ad avere una vita quasi come quella dell’età dell’oro, ma per arrivarci devono combattere tutta la vita. Dettaglio poco importante perché alla fine, a prescindere dalle cause della morte, svaniscono in una specie di eden. Luogo dove si sta sicuramente meglio che nell’era precedete e soprattutto nemmeno confrontabile con quella successiva che adesso vediamo.

L’età del ferro.

Gli uomini non vengono creati da Zeus.

Gli uomini dell'età del ferro, a differenza degli uomini che li hanno preceduti nelle varie età, lavorano e si preoccupano di costruire un futuro. Gli uomini dell'età del ferro trasformano il loro presente e per questo si "distruggono per la fatica e per la pena". Sono talmente invisi a Zeus che anziché aiutarli, gli Dèi "daranno pensieri luttuosi" e "i beni saranno mescolati ai malanni".

http://www.stregoneriapagana.it/eta-uomo-in-esiodo.html


Come detto poco fa è sicuramente meglio combattere tutta la vita e finire su un’isola che assomiglia vagamente all’eden piuttosto che vivere in un’era dove la descrizione sembra fatta apposta per essere associata al lavoro e ai pensieri.

Ecco dunque qual è l’analogia tra Esiodo, vissuto sette o otto secoli prima di Cristo e la nostra realtà di tutti i giorni.

Questo mito infatti è talmente radicato nella nostra cultura, soprattutto religiosa, che lo viviamo e lo prendiamo a modello per strutturare la nostra vita. Il bello è che lo facciamo in modo inconsapevole perché per noi rappresenta la normalità e non ce ne rendiamo conto.

Perciò, questo è anche il motivo per cui dico che il nostro nemico più grande siamo noi stessi, che cerchiamo di vivere in realtà comode piuttosto che utili e stimolanti. Siamo vittime delle nostre stesse abitudini.

Se questo però è il problema, quale potrebbe essere la soluzione?

Probabilmente una soluzione veloce ed efficacie nel breve periodo non esiste perché se ci fosse e io la conoscessi, molto probabilmente sarei milionario e potrei ambire a vivere allegramente nella prima delle cinque ere. Invece sono qui a sbattermi come tutti.

Un approccio diverso però è possibile e se vogliamo rapportarlo alla nostra professione, perché è questo che ci interessa, possiamo riassumerlo in due parole: “Costo” e “Investimento”.

Partiamo dalla prima definizione e cioè quella di costo:

In economia, management e contabilità, il costo è l'espressione in moneta o altro valore numerario del valore dei beni e servizi utilizzati per la produzione o l'acquisto di un bene o servizio.
Può essere determinato sulla base di valutazioni interne al soggetto economico che lo detiene o in transazioni economiche con terze economie.
La determinazione del costo può avvenire attraverso numerose modalità e tenendo conto di più variabili, in funzione dello scopo specifico di determinazione di detto valore economico.
Il costo di un bene esprime il valore dei fattori impiegati per la sua realizzazione

https://it.wikipedia.org/wiki/Costo


Sempre più spesso, noi venditori, strutturiamo la nostra vita professionale in un continuo loop di costi e benefici. Lo facciamo perché le aziende per le quali lavoriamo, tranne le solite mosche bianche, vogliono da noi dei risultati concreti in tempi certi.

E cosa c’entra, in tutto questo, il mito di Esiodo?

C’entra, perché abbiamo sempre l’impressione di vivere in un mondo in decadenza dove le cose, di qualunque decennio precedente si parli, andavano comunque meglio dell’attuale.

Il presente, poi, è difficile. Tutti contro tutti, non ci si può fidare più di nessuno. Ognuno pensa solo a sé stessi e gli altri non vedono l’ora di trovare una nostra debolezza per affondarci come si fa con le zattere alla deriva.

La nostra scelta, dunque, è tra cercare di costruirci una buona posizione professionale sulla quale un giorno speculare per poter vivere di rendita, oppure morire di stenti per l’eternità.

In una realtà come questa, mi sembra piuttosto evidente, l’unico obiettivo proponibile è quello di muoverci il meno possibile per cercare di sbagliare poco. Gli errori infatti sono una perdita di tempo e servono solo per minare la nostra credibilità, perché possiamo risultare affidabili solo se siamo quelli che sbagliamo meno di tutti.

Se guardiamo la cosa da un punto di vista temporale possiamo dire che viviamo nel passato, dove tutto era più facile. Siamo terrorizzati del futuro perché, se tanto mi da tanto, la parabola discendente non da cenni d’inversione. Mentre il presente, semplicemente, non è pervenuto.

Vista la situazione è piuttosto evidente che non possiamo fare niente perché, sostanzialmente, ogni strada è preclusa.

Per la verità però, come ho detto poco sopra, una soluzione almeno per cominciare ci sarebbe. Dovremmo idealmente accenderla girando la manopola sull’altra posizione, passando dalla modalità di costo, o forse è meglio definirla di costo/benefico, a quella di investimento.

In economia per investimento si intende l'attività finanziaria di un soggetto economico detto investitore atta all'incremento di beni capitali mediante l'acquisizione o creazione di nuove risorse da usare nel processo produttivo al fine ultimo di ottenere un maggior profitto futuro o incrementare la propria soddisfazione personale.
Caratteristiche tipiche di un investimento sono l'impiego di un capitale iniziale per raggiungere gli obiettivi finali.

https://it.wikipedia.org/wiki/Investimento


Io, questo passaggio, l’ho fatto in modo totalmente involontario. In realtà è stato uno degli effetti della mia scelta di dare un taglio netto alla realtà nella quale vivevo.

S’è trattato d’un cambio dal sapore magico perché mi ha dato la possibilità di definire in modo radicalmente diverso l’orizzonte della mia vita professione.  Mi ha permesso di passare da un percorso da affrontare quasi alla cieca a un cammino di scoperta che si rinnova giorno per giorno.

Certo il conto è stato salato, perché per capirlo ho dovuto ridisegnare completamente la mia vita, ma alla fine guai se non l’avessi fatto.

Detta così, però, sembra semplice, perché la mia personalissima illuminazione è giunta solo nel momento in cui ho completato l’ebook. Solo in quel momento e perciò dopo molto tempo da quando l’avevo iniziato, mi sono reso conto di una cosa.

Se avessi guardato il risultato solo dal punto di vista del costo puro sarebbe stata una sconfitta epocale. La mia personalissima Caporetto. Cosa che, per un po’, ho anche pensato veramente perché quello era il modo che avevo di pensare la mia vita professionale.

Mi dava una vaga sensazione di sicurezza sapere che l’assioma costo/beneficio fosse la soluzione finale per salvare il mondo e partire per la mia personalissima isola tropicale vagamente simile all’Eden. Per me tutto il resto non era contemplato.

Quella volta, però, non è andata così perché c’era una cosa che non avevo mai ponderato, ma che ha fatto la differenza. Ho capito che non c’era nessuna necessità di scrivere un ebook, ma piuttosto avevo bisogno impellente e giustificato di motivare le mie giornate con qualcosa che le desse un senso.

Di fronte al fallimento del mio modello sociale ho capito anche un’altra cosa e cioè che scriverlo mi è servito per trovare il coraggio di raccontare me stesso e soprattutto definire le persone con le quali avrei desiderato interagire.

Il vero investimento è stato questo. Per la prima volta avevo capito che il motivo per cui stavo producendo qualcosa non era per uno scopo fine a sé stesso, ma per cercare di rendermi veramente utile per qualcuno.

Questo però non l’avevo capito subito, ma lo provavo chiaramente solo attraverso una bella sensazione. Ogni volta che cominciavo a scrivere sentivo che stavo dando un senso alla mia giornata e credimi che in una situazione come quella in cui vivevo è stato il regalo più grande che potessi ricevere.

Poi, con il tempo ho imparato che ragionando il chiave d’investimento e non di costo mi si era aperta una realtà parallela nella quale potevo costruire il mio cammino e dove la sfida non era più contro qualcuno o qualcosa, ma solo contro me stesso.

Ho capito che non dovevo pensare di rivoluzionare tutto e subito. Piuttosto dovevo cercare di dare più valore ai momenti in cui potevo creare qualcosa per mezzo della mia creatività, perché quella era la mia voce.

Quella era la sola strada per fare in modo che il mio tempo non venisse sprecato e l’investimento diventasse realmente fruttuoso.

Oggi, quando produco un podcast, un articolo o un video, sento di aver realizzato un mattoncino che metto orgogliosamente sulla mia personalissima casa ideale. Lì dentro ci sono tutti i miei progetti e tutto me stesso.

La cosa che la rende magica, però, è che rimane sempre lì, a prescindere da tutto. Nonostante la pioggia, il vento, la neve, il caldo o il freddo, lei rimane sempre lì. Ogni giorno la ritrovo sempre al solito posto pronta a ricevere il mio nuovo mattoncino. È la mia casa.

Per questo ti invito a riflettere sul fatto che il modo in cui viviamo spesso non è quello più utile per raggiungere i nostri obiettivi, ma spesso è l’unico che conosciamo. Per questo crediamo sia il migliore.

Dovremo quindi iniziare a definire il nostro percorso e i nostri progetti in un ambito differente, dove gli errori non sono da evitare, ma diventino parte integrante della nostra crescita.

Spero di esserti stato utile e di averti dato qualche spunto di riflessione anche questa settima. Per qualunque domanda contattami pure, cercherò di esserti utile.

Buona giornata e buona settimana.

L'arte della vendita for dummies

#39 – Ebook La Trattativa – Il cliente silenzioso e diffidente (part 1 – cap 5)

Come al solito questa puntata è divisa in due parti. Nella prima ti parlerò del metodo S.M.A.R.T. per organizzare i nostri progetti e nella seconda commenterò il quinto capitolo della prima parte del mio ebook "LA TRATTATIVA".
L'arte della vendita for dummies

L’altro giorno stavo ascoltando un podcast e il tema della puntata era la crescita personale. Ovviamente non cito il nome del podcast perché di solito lo faccio quando devo fare un complimento, invece in questo caso sono molto critico.

Più lo ascoltavo, più mi rendevo conto di avere un’opinione completamente opposta sull’argomento. La cosa è diventata palese quando ha cominciato a enunciare le varie regole da seguire per evolvere, se così si può dire, e mi sono reso conto che si trattava di cose prevalentemente inapplicabili.

Questo perché l’autore partiva dal presupposto che ogni persona potesse apportare un cambiamento rilevante alla propria vita in brevissimo tempo. In pratica durante ogni lezione l’ascoltatore doveva fare alcune cose per raggiungere un cambiamento.

In realtà la teoria è decisamente molto diversa dalla pratica. Una cosa e pensare di cambiare, un’altra è farlo veramente e in modo permanente. Ovviamente per avvalorare quello che sto dicendo riporto la citazione più ovvia, ma anche più banale, che però serve a dimostrare che la cosa è risaputo da secoli

Tra il dire e il fare si sta in mezzo il mare

Diciamo che per esperienza personale troppo spesso il cambiamento viene proposto partendo dall’ ego e per farlo, le persone che si occupano di crescita personale, invitano i propri ascoltatori a farsi alcune domande.

Per esempio: cosa vuoi fare nella vita? Oppure: Come pensi di raggiungere i tuoi obiettivi? Ma non si fanno mancare nemmeno cose del tipo: Quali sono i tuoi obiettivi? Che sono domande lecite, sia chiaro, ma il problema è che spesso non portano a risposte che siano degne di nota.

Per forza di cose il risultato non potrebbe essere differente perché, queste, sono tutte domande che riguardano la persona, ma dimenticano che ognuno di noi e calato all’interno di una realtà nella quale sono presenti molti altri soggetti e un’infinità di situazioni incontrollabili.

Diventa perciò estremamente difficile dare risposte immediate che siano anche credibili perché, anche se non lo ammetteremo mai, molte delle nostre scelte sono frutto di compromessi che è veramente difficile eludere nell’immediato.

Per questo motivo non mi sono mai rassegnato a questo approccio e dopo lunghe ricerche, ho trovato la domanda che mi ha cambiato la vita. Anche se devo dire che non è stata la domanda in se a produrre il cambiamento, ma è servita per mettere in modo il meccanismo.

Lo ha fatto non perché fosse magica, ma solo perché affrontava il problema da una concezione della vita diametralmente opposta a quella che avevo sempre vissuto.

Partiva infatti dal presupposto che non fossi solo e che le persone che mi circondavano avessero comunque una grossa influenza sulle mie decisioni come io sulle loro. La domanda è stata questa:

A chi posso essere concretamente utile con la mia creatività?

 

Sembra un quesito banale e scontato, ma non lo è affatto. Quello che avrei dovuto fare, infatti, avrebbe dovuto essere prima di tutto utile alle altre persone, ma soprattutto avrei dovuto realizzarlo in modo concreto attraverso l’uso creativo delle mie capacità.

Per arrivare a questa conclusione però ho dovuto passare per un’altra domanda che probabilmente è stata quella giusta e utile per fotografare la realtà del momento in cui mi trovavo. Il suo scopo è stato quello di farmi riflette sulla realtà pura e semplice ed è stata questa:      

Ci facciamo mille castelli in aria per diventare più produttivi, per testare l’ultima tecnica di gestione del tempo, riflettiamo sulla nostra vita e sulle nostre relazioni, ma poi raggiungiamo dei risultati o rimaniamo invischiati nella mediocrità?

https://crescitaindividuale.com/crescita-personale/stupidaggini-crescita-personale/

 

Questa domanda è molto importante perché fa una netta distinzione tra la teoria e la pratica, infatti con la mente siamo tutti in grado di fare fantastici voli pindarici, ma poi, nella realtà, rimaniamo spesso al palo.

La verità è che il cambiamento costa sempre molta fatica perché deve partire da un approccio mentale diverso nei confronti della nostra stessa vita. Dobbiamo cominciare a mettere in dubbio cose che, magari, abbiamo dato per scontate da sempre.

Per evitare di prendere abbagli clamorosi però, qui di seguito elenco le tre cose su cui si basano praticamente tutti i corsi di crescita personale e che secondo me valgono da poco a nulla se messe in pratica in modo passivo.  

Tre balle sulla crescita personale

• Servono per riprogrammare la mente per il successo
• Contengono il segreto dei segreti
• Prevedono di seguire un guru

https://crescitaindividuale.com/crescita-personale/stupidaggini-crescita-personale/

 

Trovo questi tre principi alquanto bizzarri perché, per quanto mi riguarda, spesso e volentieri rappresentano solo un tentativo ridicolo di cercare di dare un tono mistico al nostro interlocutore.

Con questo non voglio dire che tutti i corsi di crescita personale siano così, anzi, ma sono convinto che l’unico modo per riprogrammare la nostra mente per il successo sia schiantandoci su un muro per scoprire che fa male.

Dico questo non tanto perché sia obbligatorio rimetterci periodicamente gli incisivi, ma perché per capire le cose è doveroso e forse anche obbligatorio passare per i vari errori della nostra vita. Perciò, una cosa è che qualcuno mi avvisi del pericolo imminente, un’altra è che senta il dolore quando vado a sbattere.  

Anche gli altri punti però sono piuttosto imbarazzanti perché per quanto io abbia letto molti libri non ho mai trovato un vero segreto che mi abbia cambiato la vita da un giorno all’altro. Ho imparato moltissime cose, ho seguito innumerevoli consigli, ma che per magia sia riuscito a cambiare la mia vita facilmente e in pochissimo tempo è un’idea balzana.

Senza poi parlare di tutte le volte che qualche buontempone avrebbe voluto che seguissi i suoi consigli solo perché era lui a darmeli. Quando invece sapevo benissimo che la realtà era un po’ diversa e la persona che avevo davanti lavorava solo ed esclusivamente per i suoi interessi, cercando di convincermi che fossero i miei.

Nonostante sempre più persone portino all’attenzione queste vere e proprie truffe, molte persone però continuano a cadere in questi trabocchetti. Il problema è che lo fanno non perché siano stupide, ma probabilmente perché stanno attivamente cercando una soluzione a un problema e cadono nel tranello di chi racconta loro di avere una soluzione facile e veloce.

All’inizio siamo tutti bambini impazienti. Vogliamo che tutto arrivi il prima possibile, sogniamo di fare tantissime esperienze, di sperimentare la vita. Più tardi arrivano gli insuccessi, le delusioni, le pietre sul cammino… Tuttavia, la vita è proprio questo, andare avanti, assumere i cambiamenti ed essere umili durante tutto questo meraviglioso tragitto vitale.

http://humormagazin.com/it/articoli/nella-vita-tutto-arriva-tutto-passa-e-tutto-cambia

 

Questa frase ci ricorda che tutti siamo motivati quando cominciamo una nuova esperienza e all’inizio, sulle ali dell’entusiasmo, tutto sembra semplice. In realtà l’entusiasmo è un fattore importante, ma dobbiamo ricordarci che è un propellente che non dura all’infinito.

Quando arrivano i problemi, dunque, dobbiamo ricordare che il più delle volte non nascono dalla nostra incapacità di gestire la situazione, ma piuttosto dall’assenza di un obiettivo ragionevole e strutturato da raggiungere.

Trovarsi in una situazione simile equivale ad andare per mare senza una mappa sperando di raggiungere un porto sicuro situato dall’altra parte del mondo. In pratica la nostra vita diventa un’utopia e non un percorso, magari accidentato, che dovrebbe servirci per crescere.

Personalmente, per affrontare questo problema, ho trovato molto utile il metodo che riporto qui sotto. Il motivo per cui dovremo sempre usarlo per misurare la fattibilità dei nostri progetti è perché è piuttosto semplice. Si chiama metodo smart ed è composto di 5 punti:

Metodo S.M.A.R.T.

S = Specific (Specifico)
M = Measurable (Misurabile)
A = Achievable (Raggiungibile)
R = Realistic (Realistico)
T = Time-Based (Temporizzabile)

https://www.danea.it/blog/obiettivi-smart/

 

Un obiettivo, per essere raggiungibile, deve dunque essere specifico, misurabile, raggiungibile, realistico e temporizzabile.

Questo non toglie che possiamo fare enormi voli pindarici per immedesimarci in realtà pressoché impossibili da realizzare, ma usarlo ci mette nella condizione di pianificare alcuni dei nostri progetti in modo realistico.

Ti faccio un esempio che mi riguarda e prende in esame tre miei progetti:

Il primo e quello di iscrivermi a una scuola di social media manager. Qui il progetto è specifico, misurabile, raggiungibile, realistico, ma non è temporizzabile.

Il secondo è quello di riuscire a guadagnarmi da vivere usando solo la mia creatività. Anche in questo caso il progetto rispetta i primi quattro punti, ma non il quinto.

L’ultimo progetto e quello di creare un’area riservata del mio blog dove poter fornire ai miei lettori e agli ascoltatori del mio podcast dei contenuti approfonditi sulla vendita.

Questo progetto, a differenza dei due precedenti, invece soddisfa tutti i punti del metodo smart, perciò è quello che affronterò per primo.

L’esempio però mi permette di fare anche una riflessione un po’ più profonda, perché mi ricorda che se vogliamo cambiare dobbiamo cominciare a farlo dalle cose facili perché ogni scala comincia dal primo gradino.

Questo progetto, in verità, non è molto semplice da portare a termine e prevede alcuni passaggi che devo pianificare. Il vero problema è che deve essere sviluppato attraverso la sperimentazione sul campo. Cosa non sempre agevole che richiede tempo e fatica, ma tant’è che tra i tre programmi è l’unico realmente perseguibile.

Ma se non fossi in grado di fare una cosa come questa, che ritengo sia pienamente realizzabile, come potrei pensare di cambiare cose ben più complesse? Questo è il significato del cambiamento. 

In realtà ho fatto l’esempio per dimostrare che spesso abbiamo in mente molti progetti, ma dobbiamo imparare a metterli in ordine e concentrare la nostra energia su quelli effettivamente realizzabili.

Tutti gli altri potremo riprenderli in futuro quando ci saranno condizioni più favorevoli perché si possano concretizzare. Fino a quel momento però dovremmo riporli nel cassetto dei desideri potenzialmente irrealizzabili nell’immediato.

Un’altra cosa importante che insegna questo metodo è che gli obiettivi devono essere semplici perché troppo spesso ci auto sabotiamo mettendo l’asticella troppo alta.

Qui di seguito, infine, per cercare di essere più specifico possibile indico quali dovrebbero essere le domande corrette che dovremmo farci per valutare se un obiettivo che ci proponiamo di raggiungere sia realmente perseguibile:

Il mio obiettivo è Specifico?

Un obiettivo deve essere definito e tangibile, ed esprimere chiaramente cosa, come e perché lo vuoi ottenere;

Il mio obiettivo è Misurabile?

Deve poter essere espresso numericamente: “aumentare la produzione del 15%” o “ridurre le spese del 10%” possono rappresentare degli esempi;

È un obiettivo Raggiungibile?

Resta coi piedi per terra, il tuo progetto deve essere realistico e commisurato alle risorse e alle capacità di cui disponi;

Sei sicuro che sia Rilevante?

Prima di impiegare, tempo, risorse e denaro, valuta se ne valga davvero la pena, analizzando attentamente i rapporto costi/benefici del progetto che stai per intraprendere;

Può essere Temporizzato?

Ogni obiettivo è legato ad una scadenza, e prevede tutta una serie di step di verifica, che implichino precise relazioni tra le varie attività necessarie al suo compimento.

https://www.danea.it/blog/obiettivi-smart/

 

Ovviamente sarebbe sempre bello avere tutti i punti ben chiari in mente e rispondere a queste domande in modo approfondito, ma spesso non è così semplice. A me accade spesso. L’importante però è farsele e lavorare ogni giorno per rendere le risposte più chiare, prima di tutti a noi stessi.

Per oggi e tutto. Spero di esserti stato utile e ti auguro una buona giornata. Se hai domande o consigli ti invito a commentare questo articolo. Ti risponderò più velocemente possibile. 

Giorgio Donadini

Giorgio Donadini

Venditore con più di vent'anni d'esperienza sul campo. Con una sana passione per tutto ciò che riguarda la vendita e il marketing digitale. Fondatore del sito "LaTrattativa.com" che da anche il nome al progetto. Il suo scopo è quello di aiutare i nuovi venditori, quelli con poca esperienza, a vendere meglio e di più

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Credits

 
 
Artist:
Jesse Spillane
 
Album:
Art Of Presentation
 
Tracks:
01. Half Hearted Revolution
02. Cake or Pie
03. Molten Snow
04. Crap Transition
05. No Disclaimer
06. Meerkats in Love
07 Sinking Feeling
08. Smiles
09. Arecibo Message
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#38 – Ebook La Trattativa – Il cliente abitudinario (part 1 – cap 4)

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Le nostre vite sono determinate dalle opportunità, anche da quelle che ci lasciamo sfuggire

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Capita a tutti di sentirsi diversi in un modo o nell'altro, ma andiamo tutti nello stesso posto, solo che per arrivarci prendiamo strade diverse...

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Sia che ciò avvenga per caso, o intenzionalmente, non possiamo fare niente per evitarlo. Una donna, a Parigi, stava uscendo a fare compere. Ma aveva dimenticato il soprabito, e tornò indietro a prenderlo. Mentre era lì, squillò il telefono, e lei rispose e parlò per un paio di minuti.
Mentre la donna era al telefono, Daisy stava provando uno spettacolo all' Opèra de Paris, e mentre lei provava, la donna, finito di parlare al telefono, era uscita per prendere un taxi.
Un tassista, poco prima, aveva scaricato un cliente e si era fermato a prendere un caffè. E intanto Daisy continuava a provare. E questo tassista, che si era fermato per un caffè, prese a bordo la donna che andava a fare compere e che aveva perso l'altro taxi.
Il taxi dovette fermarsi per un uomo che stava andando al lavoro in ritardo di cinque minuti, perché si era dimenticato di mettere la sveglia. Mentre quell'uomo in ritardo attraversava la strada, Daisy aveva finito le prove, e si stava facendo la doccia.
E mentre Daisy si faceva la doccia, il taxi aspettava la donna che era entrata in una pasticceria a ritirare un pacchetto che, però, non era pronto, perché la commessa si era lasciata col fidanzato la sera prima e se n'era dimenticata. Ritirato il pacchetto, la donna era rientrata nel taxi, che rimase bloccato da un furgone, e intanto Daisy si stava vestendo.
Il furgone si spostò, e il taxi poté ripartire, mentre Daisy, ultima a vestirsi, si fermò ad aspettare un'amica alla quale si era rotto un laccio. Mentre il taxi era fermo a un semaforo, Daisy e la sua amica uscirono dal retro del teatro.
Se solo una cosa fosse andata diversamente, se quel laccio non si fosse rotto, o se quel furgone si fosse spostato un momento prima, o se quel pacchetto fosse stato pronto perché la commessa non si era lasciata col fidanzato, o quell'uomo avesse messo la sveglia e si fosse alzato cinque minuti prima, o se quel tassista non si fosse fermato a prendere il caffè, o se quella donna si fosse ricordata del soprabito e avesse preso il taxi prima, Daisy e la sua amica avrebbero attraversato la strada, il taxi sarebbe sfilato via. […]
Ma la vita, essendo quella che è, aveva creato una serie di circostanze incrociate e incontrollabili. Per cui quel taxi non sfilò via, e quel tassista si distrasse un momento. E così, quel taxi investì Daisy, e la sua gamba fu spezzata.

Il curioso caso di Benjamin Button
Giorgio Donadini

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Un giorno Alice arrivò ad un bivio sulla strada e vide lo Stregatto sull'albero.
- "Che strada devo prendere?", chiese.
La risposta fu una domanda:
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- "Non lo so", rispose Alice.
- "Allora, - disse lo Stregatto - non ha importanza".

Lewis Carroll

Se si apre un qualsiasi vocabolario della lingua italiana sotto l’aggettivo “stoico” si trova questa definizione: “chi agisce con fermezza e forza d’animo di fronte alle avversità, alle difficoltà, al dolore fisico e morale”.

https://www.illibraio.it/essere-stoici-filosofia-502431/

illibraio.it

Otto regole di vita dallo Stoicismo:

1) Non sono gli eventi a causare sofferenza, ma la nostra interpretazione degli stessi

Gli Stoici ritenevano che siamo in grado di modificare le emozioni cercando di comprendere come sono connesse alle nostre credenze e attitudini. Spesso, ciò che ci porta a soffrire non è un evento in particolare, ma l’opinione che ne abbiamo.

2) Le nostre opinioni/interpretazioni sono spesso inconsapevoli, ma possiamo portarle a un livello cosciente ponendoci alcune domande

Socrate disse che siamo sonnambuli che percorrono la vita, inconsapevoli di come viviamo, senza domandarci se le nostre opinioni sulla vita siano corrette o saggie. Il modo per far emergere le credenze inconsapevoli a livello cosciente è quello di farsi delle domande

3) Non possiamo controllare tutto ciò che ci accade ma possiamo controllare la nostra reazione

Epiteto, il filosofo schiavo, divise le esperienze umane in due domini – le cose che possiamo controllare e quelle che non possiamo controllare. Non possiamo controllare le altre persone, il tempo, l’economia, i nostri corpi e la salute, la nostra reputazione, il passato e il futuro. Le uniche cose sulle quali abbiamo il pieno controllo sono le nostre credenze – se scegliamo di esercitare questo controllo

4) Scegliere la propria prospettiva saggiamente

In ogni momento della giornata possiamo scegliere la prospettiva da assumere nei confronti della vita, come il regista di un film che sceglie l’angolazione di una ripresa. Uno degli esercizi che gli Stoici praticavano è “osservare dall’alto”: quando ci si sente sotto pressione per qualche motivo, si proietta la propria immaginazione nello spazio, visualizzando la grandezza dell’universo.

Un’altra tecnica che gli Stoici utilizzavano (così come i Buddisti e gli Epicureani) era quella di riportare l’attenzione al momento presente se si accorgevano di preoccuparsi eccessivamente per il futuro o di ruminare sul passato.

5) Il potere delle abitudini

Una delle intuizioni degli Stoici, che la filosofia moderna ha perso di vista focalizzandosi sulla teoria, è l’importanza della pratica, dell’allenamento, della ripetizione ovvero delle abitudini. Dato che tendiamo a dimenticare, abbiamo bisogno di ripeterci delle idee più e più volte per fare in modo che diventino parte delle nostre abitudini

6) L’ esperienza sul campo è vitale

Un’altra intuizione degli Stoici, sottovalutata dalla filosofia moderna, è l’importanza dell’esperienza sul campo. Una delle più belle frasi di Epiteto è “ è possibile che appariamo fluidi e sciolti durante le nostre lezioni in aula, ma trascinateci fuori e naufragheremo miseramente”

7) La virtù è sufficiente per essere felici

Lo Stoicismo non era solo una terapia del benessere; era etica con una specifica idea sulla condotta di vita: lo scopo della vita era secondo gli Stoici, vivere secondo virtù. Credevano che si potesse vivere una buona vita, non cercando la ricchezza o il potere, ma facendo le cose giuste. È questo il segreto per essere felici, perché scegliere di vivere nel giusto è una scelta che chiunque di noi può fare, e non dipende dai capricci della sorte.

8) Abbiamo doveri etici nei confronti della nostra comunità

Gli Stoici sono i pionieri della teoria del cosmopolitismo – l’idea secondo cui abbiamo obblighi etici non solo nei confronti della nostra famiglia o degli amici, ma verso tutta la comunità, anche quella umana

https://www.iwatson.com/otto-regole-di-vita-dallo-stoicismo/

iwatson.com
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01. Half Hearted Revolution
02. Cake or Pie
03. Molten Snow
04. Crap Transition
05. No Disclaimer
06. Meerkats in Love
07 Sinking Feeling
08. Smiles
09. Arecibo Message
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Per avere successo, non è sufficiente prevedere, dobbiamo anche imparare a improvvisare.

Isaac Asimov

L'uomo ragionevole si adatta al mondo. L'uomo irragionevole insiste nel cercare di adattare il mondo a sé. Quindi tutto il progresso dipende dall'uomo irragionevole.

George Bernard Show

Quando vivi in un luogo a lungo diventi cieco perché non osservi più nulla. JOSEPH KOUDELKA fotografo

Joseph Koudelka (fotografo)
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Presentazione eBook “La Trattativa”

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