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#16 – Come fare scelte linguistiche opportune nella trattativa – Prima parte

Show.: “Il venditore e l’importanza delle parole”
Podcast N°16 – Il tema di oggi:


– Come fare scelte linguistiche opportune nella trattativa – Prima parte


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http://freemusicarchive.org/music/Jesse_Spillane/
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Artist:
Jesse Spillane

Album:
Art Of Presentation

Tracks:
01. Half Hearted Revolution
02. Cake or Pie
03. Molten Snow
04. Crap Transition
05. No Disclaimer
06. Meerkats in Love
07. Smiles
08. Arecibo Message
09. Number 0

09. Number 0

Marketing Sensoriale. Cos’è e a cosa serve

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marketing sensoriale
Photo by h heyerlein on Unsplash

Il marketing sensoriale ha lo scopo di risvegliare i cinque sensi attraverso le emozioni e legarli al nostro brand. In pratica, attraverso questo strumento, possiamo relazionarci con il cliente a un livello più profondo.

Personalmente, il sensory marketing, lo ho sempre usato, anche quando non lo conoscevo. Infatti, è piuttosto normale per noi venditori, raccontare il nostro prodotto ai clienti.

Oggi però, con l’avvento di internet e di forme di web marketing avanzate, il marketing applicato ai sensi ha visto la sua consacrazione. Questo perché viene sempre più usato nello storytelling, che è il modo migliore per valorizzarlo. 

Di cosa parliamo oggi

Premessa

Prima di cominciare, però, è utile fare una premessa perché nel marketing sensoriale dobbiamo ricordarci che andiamo ad agire su due livelli ben definiti del nostro cliente e cioè su:

  • Sensazioni: perciò sullo stimolo che il nostro cervello invia ai sensi attraverso gli stimoli
  • Percezioni: dunque sulla percezione e consapevolezza dello stimolo sensoriale che riceviamo. In pratica sul modo in cui interpretiamo la sensazione stessa

Fatta la doverosa premessa veniamo alla descrizione del modo in cui il branding sensory interagisce con i nostri sensi e con quali lo fa meglio.

Il tatto

Il tatto è un senso sempre troppo poco valorizzato. Perciò se siamo dei venditori fisici sarebbe meglio cercare di sfruttarlo. Perché in un mercato dove si fa a gara per rubare anche solo qualche secondo di attenzione alla concorrenza questo è un fattore su cui puntare.

Infatti, permettere alla persona di usare il tatto per percepire le unicità del nostro prodotto potrebbe fare la differenza tra una vendita e un fallimento.

Ovviamente il marketing sensoriale deve essere applicato nella forma in cui è possibile. Non tanto per la qualità del prodotto che vendiamo, ma piuttosto per il canale in cui lo vendiamo.

Se, come detto poco fa, facciamo una vendita in modo tradizionale possiamo far toccare il prodotto. Quando invece usiamo il digitale dobbiamo imparare a raccontare la sensazione come se fosse un’azione reale.

Il gusto

Viene da sé che la possibilità di usare il gusto per dare valore al nostro branding sensory è correlato con il prodotto che vendiamo. Se commercializziamo bulloni in acciaio è probabile che non sia il mezzo giusto per raccontare il nostro prodotto.

Il gusto, però, se usato sapientemente all’interno del mostro marketing sensoriale può essere utile. Per esempio, se vogliamo trasmettere emozioni legate al cibo. Significa che usando lo storytelling all’interno della nostra presentazione potremmo coinvolgere il nostro cliente creando associazioni tra cibo e stati d’animo.

La vista

La vista e lo strumenti di sensory marketing più utilizzato. Questo perché è lo strumento più usato dal nostro cervello per recepire informazioni e trasformarle in emozioni.

Per dire quanto usiamo questo senso, tieni presente che quando parliamo o ascoltiamo qualcuno quello che avviene è uno scambio e una condivisione di immagini.

Non ci credi? Bene. Ora non immaginare una bottiglia di latte da un litro con l’etichetta blu sopra un tavolo nero.

Suppongo tu abbia visualizzato tutto, ma se rileggi bene sopra ti avevo detto di non immaginare la cosa. Questo ci insegna due cose:

  • Che comunichiamo per immagini, ma non è detto che quelle che ho nella mia mente equivalgano a quelle che arrivano in quella di chi mi ascolta
  • Il cervello non è in grado di riconoscere le negazioni. Perciò dobbiamo sempre limitarle al massimo. Evitiamo perciò scrupolosamente frasi del tipo: “non si preoccupi”, “non sono qui per fregarla” o cose simili. L’immagine che passa infatti è terribile

L’udito

L’udito è un senso molto particolare perché potenzialmente è molto importante, ma nel canale digitale spesso perde molto del suo potere.

Se però facciamo un discorso relativo alla vendita tradizionale, l’udito e un senso da stimolare assolutamente. E lo possiamo fare in diversi modi.

La maniera più semplice è quella usata nelle pubblicità delle automobili. Fanno sentire il rumore della porta che si chiude, il silenzio nell’abitacolo, il rumore del motore, e tutto ciò che può risvegliare in noi delle emozioni.

Invece per il canale digitale, il marketing sensoriale e soggetto a diverse limitazioni. La più grande è costituita dal fatto che ormai la maggior parte dei video viene guardato senza audio. Soprattutto sui social.

Perciò bisogna fare molta attenzione a come si vuole fare branding sensory e soprattutto dove.

Con questo però non voglio dire che non di debba curare l’audio dei prodotti digitali. Perché se è vero che non passa sui social, lo è altrettanto il fatto che quando si guarda un video, l’audio ricopre un ruolo primario. Forse ancora più del video stesso.

L’olfatto

L’olfatto è un senso che viene usato poco, soprattutto nello Storytelling, perciò, come sempre, il mio consiglio è quello di sfruttarlo perché può differenziarci parecchio dai concorrenti.

In realtà però è usato parecchio nella vendita reale. Basti pensare ai panifici che amplificano il profumo del pane dentro e fuori dal locale tramite veri e propri profumi. Oppure i negozi che spruzzano le loro fragranze sulla confezione del prodotto che acquistiamo.

I sensi e il web

Nel modo digitale, comunque, applicare il marketing ai sensi non è per nulla facile. O meglio, lo è per alcuni, mentre diventa molto difficile per altri.

Diciamo che qui la vista fa da re incontrastato e l’udito viene subito dopo. Soprattutto da quando le grosse aziende americane come Google, Amazon e Apple hanno cominciato a investire parecchio sugli assistenti vocali e sugli strumenti che valorizzano molto il canale audio dei loro contenuti.

Per tutti gli altri sensi c’è poco da fare. Le barriere per applicare bene il marketing sensoriale sono altissime. Però per risolvere parzialmente il problema ci viene in soccorso uno strumento molto potente e cioè lo Storytelling di cui, però, parleremo nella prossima puntata.

Spero che questo articolo possa aiutati a trovare nuovi stimoli. Se hai piacere di rimanere aggiornato sui miei articoli, podcast e video ti invito a iscriverti alla newsletter. Questa ovviamente è “mail marketing free”. Perciò non riceverai spam o cose simili.

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Nicchia di mercato. 7 consigli per trovarne una redditizia

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nicchia di mercato

 

Quando decidiamo di presidiare una nicchia di mercato dobbiamo ricordarci che, per farlo, dobbiamo creare sempre dei contenuti di valore. Per farlo bene dobbiamo, prima di tutto, scegliere le persone con le quali comunicare. Più nello specifico dobbiamo identificare un problema, un interesse o un’esigenza da soddisfare. E solo successivamente potremo concentrarci sulla persona con la quale vogliamo dialogare, sulle parole che usa per cercare le informazioni, sul volume delle ricerche e tutto ciò che può servirci per prendere meglio la mira e comunicare meglio.

Di cosa parliamo oggi

Nicchia di mercato. Cos’è

Per questa definizione chiedo aiuto a Wikipedia:

“In economia la nicchia è una parte di mercato che la concorrenza non ha ancora raggiunto, o che essa ha parzialmente occupato, ma in maniera tale da non venire incontro soddisfacentemente alla domanda.

Può consistere in una parte di clientela, oppure in un determinato tipo di prodotti. Le nicchie sono in genere degli spazi piccoli, spesso ricercati da piccole imprese. Dati i costi fissi e le dimensioni modeste di una nicchia di mercato, non è detto che la sua conquista comporti la necessaria redditività”.

In questa definizione ci sono molti spunti interessanti. Infatti, parla di un una parte del mercato non ancora occupata, o presidiata male. Poi ne definisce le dimensioni che per noi venditori sono perfette.

Ci dice anche che la nicchia può essere presidiata con costi modesti. Fattore fondamentale per le nostre tasche. Alla fine, però, ci mette anche in guardia perché non è detto che una nicchia sia redditizia.

Perciò cosa dobbiamo fare per trovarne una adatta a noi?

Identificare il PIE

All’inizio, quando avevo iniziato questo progetto, non sapevo da dove cominciare. Ero molto concentrato su cosa fare. Mi sembrava la cosa più ovvia. In realtà oggi, con il senno di poi, sono consapevole del fatto che stavo facendo un grosso errore.

Ho capito che la strada giusta è sempre quella di rivolgere la nostra attenzione ad un problema, un interesse o un un’esigenza della nostra nicchia di mercato.

Questo dovrebbe essere sempre il nostro punto di partenza perché il nostro obiettivo è dare valore e solo in un secondo momento cercare di monetizzare i nostri sforzi.

Definisci la persona di riferimento

Una volta capito il PIE è essenziale creare un identikit della persona con la quale vogliamo comunicare all’interno del segmento di mercato che vogliamo colpire.

Il mio consiglio è quello di idealizzarne una vera e propria con la quale poi andremo a dialogare. E per farlo, il modo migliore è quello di porci le domande giuste.

Quanti anni ha?

Dove vive?

Che lavoro fa?

È un uomo o una donna?

Qual è il suo potere d’acquisto?

Quando si collega?

Con quale strumento lo fa? (PC, smartphone, tablet)

Che competenze ha nella materia di cui mi occupo?

Ovviamente queste sono solo alcune domande e più ce ne facciamo, più definito sarà il target che andremo a colpire all’interno della nostra nicchia di mercato.

Cerca le frasi chiave che usano

Ora le cose si fanno più serie e dobbiamo cominciare a immedesimarci nel nostro potenziale cliente e pensare a come ricerca le informazioni quando naviga in internet.

Ogni fascia di mercato ha le sue peculiarità che, tra le altre cose, determinano anche il modo in cui le persone al suo interno ricercano le informazioni. Perciò diventa essenziale capire il gergo con cui parlano e le parole che usano. Alcune domande che potremo farci potrebbero essere queste.

Il mio cliente ideale usa:

Un linguaggio tecnico?

Delle parole chiave ben definite?

Modi di dire comuni ad altri?

Tutte queste cose sono importanti perché se non intercettiamo questo linguaggio difficilmente riusciremo a entrare nel flusso delle loro ricerche e di conseguenza ci auto escluderemo dal mercato.

Analizza il volume della domanda

Seguendo questi consigli però potremo cadere in un errore piuttosto comune. Infatti, non è detto che, mettendoli in pratica, ci conducano automaticamente ad intercettare una nicchia di mercato anche solo minimamente affollata.

Per capire se il nostro ipotetico Signor Rossi, che ha quel determinato problema e che rappresenta il nostro mercato di riferimento, è veramente dove pensiamo che sia, dobbiamo fare un passo ulteriore.

Usando alcuni software, anche gratuiti, dobbiamo vedere quanti Signor Rossi ogni mese ricercano quelle parole. Se la risposta è zero allora stiamo cercando nel posto sbagliato.

Lo strumento più facile da usare per evitare questo errore è, per esempio, ubersuggest perché ci aiuta a capire queste cose e dunque ci permette di risparmiare tempo e fatica.

Verificare il livello di offerta

Certo, questo modo di cercare una nicchia di mercato è ottimo, ma se non stiamo attenti rischiamo di creare molti danni. Infatti, se il segmento di mercato che abbiamo scelto è molto affollato il rischio è quello di passare totalmente inosservati.

Perciò è utile cercare le parole chiave, come abbiamo detto in precedenza, ma dobbiamo anche vedere la loro difficoltà di utilizzo. E per farlo dobbiamo sempre usare i software adatti come, per esempio, quello visto un attimo fa.

Infatti, con questi strumenti possiamo sceglierle e sapere quanta concorrenza c’è per l’uso delle parole stesse. Più il numero che ci restituisce il software è basso, più probabilità avremo di salire nel posizionamento sui motori di ricerca. Luogo dove le persone ci possono trovare.

Trova una nicchia con bisogni specifici

Quando parliamo di bisogni specifici significa che dobbiamo dare risposte concrete. E proprio la concretezza è la cosa che dobbiamo sempre ricercare in tutto ciò che facciamo.

Lo dobbiamo fare perché condividere la teoria è molto importanti, ma non è sufficiente, perché il vero punto di svolta è quello di avere la capacità di mostrare come si fanno le cose.

Questa è una cosa importantissima perché fa la differenza tra chi ha l’esperienza sul campo e chi no. E questo è anche il motivo per cui, quando ci approcciamo al mostro mercato di riferimento, dobbiamo conoscere la materia che trattiamo.

Fai un’analisi sistematica per gruppi e potenzialità

Per finire è di vitale importanza presidiare, una volta trovata, la nostra nicchia. Farlo non è un consiglio, ma una necessità.

Per mettere in pratica questo consiglio dobbiamo analizzarla sistematicamente per capire come cresce e si popola il nostro segmento di mercato. Il rischio, se non lo facciamo, è quello di trovarci isolati senza saperne il motivo.

Tenere d’occhio la nostra nicchia però ci può aiutare anche a sondare il mercato e magari a riempirne piccole porzioni lasciate vuote o non ancora presidiate correttamente.

Il nostro lavoro dunque sta tutto nell’avere la sensibilità di capire problemi, esigenze e necessità. Nel dare soluzioni concrete con lo scopo di aiutare, prima che monetizzare.

Insomma, dobbiamo ricordarci che al centro della nostra comunicazione deve sempre esserci il nostro cliente e non noi e nemmeno i nostri prodotti.

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FONTE:

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AUTORE

Robin Good

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FOTO:

Foto di Colin Behrens da Pixabay

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Come creare contenuti di valore per avere visibilità

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Oggi parliamo di come creare contenuti di valore e lo facciamo affidandoci ad un vero guru della materia. Robin Good, da sempre si occupa di comunicazione e parlava di personal branding quando la maggior parte delle persone non sapeva nemmeno cosa fosse. Perciò prendo spunto dal suo libro “Da Brand a Friend” per approfondire l’argomento.

Ascolta la puntata come podcast

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#15 – Come evitare negatività e creare accordi con il cliente – Seconda parte

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